Se eu perguntar a dez empresários de Campo Largo como eles chegaram ao preço do que vendem, a maioria vai me dar uma destas duas respostas: “multiplico o custo por dois” ou “olho o que o concorrente cobra”. Nenhuma delas é cálculo. As duas são aposta.

Durante muito tempo a aposta funcionou, porque o sistema tributário brasileiro ajudava a esconder o erro. O imposto vai embutido no preço, misturado ao custo, e ninguém enxerga direito quanto é de quem. A Reforma Tributária muda essa lógica. A CBS, que passa a valer integralmente em 1º de janeiro de 2027, não vai mais escondida dentro do preço e aparece em linha separada na nota fiscal. De um lado fica o preço do produto ou do serviço. Do outro, o imposto.

Parece detalhe, mas não é. Quando o imposto fica visível, o cliente que também é empresa passa a negociar o preço sem ele. O fornecedor, que também vai rever a própria tabela, chega com valores novos. E o empresário que nunca separou o que é custo, o que é imposto e o que é lucro descobre, no meio da negociação, que não sabe até onde pode ceder.

Vou usar um exemplo com números redondos, apenas para ilustrar. Uma loja vende um produto por R$ 100 e paga R$ 55 por ele. O dono olha e conclui que ganha R$ 45. Só que dessa venda ainda saem R$ 8 de imposto, R$ 3 da taxa do cartão, R$ 5 de comissão e R$ 4 de frete e embalagem. Sobram R$ 25.

Esses R$ 25 têm nome: margem de contribuição. É o que cada venda realmente deixa para pagar aluguel, folha, energia, contador e, se sobrar, o lucro. Se essa loja tem R$ 20 mil de despesas fixas por mês, precisa vender R$ 80 mil só para empatar. Antes disso, está trabalhando para pagar conta.

Agora veja o que acontece quando o fornecedor reajusta o produto de R$ 55 para R$ 58. São três reais. A margem cai de R$ 25 para R$ 22, e o faturamento necessário para empatar sobe de R$ 80 mil para quase R$ 91 mil. Três reais de custo exigem onze mil reais a mais de venda, todos os meses.

É por isso que insisto com meus clientes: quem não conhece a própria margem não percebe quando ela desaparece. E 2027 será um ano de tabelas novas. Fornecedores vão recalcular preços com a saída do PIS e da Cofins e a entrada da CBS. Prestadores de serviço, que em muitos casos pagarão mais imposto, tendem a repassar o aumento. Quem compra bem informado negocia. Quem compra no escuro aceita.

O que fazer, na prática, ainda este ano? Três coisas, e nenhuma exige sistema caro.

A primeira é calcular a margem de contribuição dos produtos ou serviços que respondem pela maior parte do seu faturamento. Em geral, são poucos itens. A segunda é saber o seu ponto de equilíbrio, ou seja, quanto a empresa precisa vender por mês para não ter prejuízo. A terceira é perguntar aos principais fornecedores, desde já, como ficam os preços em janeiro. Quem pergunta primeiro tem tempo de procurar alternativa.

Antes de continuar, faça um teste rápido. Sem abrir planilha, você sabe dizer quanto sobra, em reais, da venda do seu produto mais vendido? Sabe quanto precisa faturar por mês para não ter prejuízo? Se a resposta para qualquer uma das duas foi “mais ou menos”, a sua empresa está decidindo preço no escuro.

Como contador, posso afirmar que a Reforma Tributária não vai criar o problema de preço de ninguém. Ela vai revelar um problema que já existia e estava escondido atrás de um sistema confuso.

Vender muito nunca foi garantia de ganhar dinheiro. Preço certo não é o que o cliente aceita pagar. É o que paga a conta, remunera o risco e ainda deixa lucro.

Joelson Coldebella é contador, com escritório em Campo Largo e clientes em todo o Brasil.

No próximo artigo: o dinheiro que está no seu caixa e não é seu.